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| 一、释义： |
远景：即远距离的景物。《辞海》的解释是电影摄影机摄取远距离景物和人物的一种画面。这种画面可使观众在银幕上看到广阔深远的景象，以展示人物活动的空间背景或环境气氛。在经济生活中，远景是指人们对预期经济目标的一种描画，是一种可实现的蓝图，一种可操作的构想。其实远景并不远，是在预期的时间内可实现的一种目标。企业的远景就是企业未来的目标，也是企业发展之原动力所在。
何谓营销？美国战略之父迈克尔·波特说： “ 营销就是在一个特定领域中有效重组企业各种竞争要素的能力。 ”“ 营销如水 ” ，……水的特质是顺势而下，而不是逆向而行。这是营销的第一要义。水的经营其实是一种液态思维，它无形态、无定势，无孔不入，以其柔性来贴近现实生活的硬性，营销充满智慧的灵性。营销无定式。
远景营销是指主体生产商对一具体发展目标进行详尽规划，形成一套科学的发展方案，然后通过对此方案的推广，取得研发商与销售商的认同，进而通过三方资源的整合，实现资源共享、渠道共享、品牌共享，最终共同享受发展成果。 |
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| 二、缘起 |
1、医药行业竞争的客观要求：
这主要来自三个方面，一是药品的降价不断挤压企业盈利空间；二是医药流通直面外资挑战；三是医药行业的兼并重组仍然活跃。医药行业进入一个特定的发展时期，医药企业必须寻找一个独有的发展模式。
2、晨牌药业快速发展的现实需要：
按照企业发展的总体目标，到2010年晨牌药业年销售达到10亿元，利税2亿元，使晨牌药业成为中国著名的医药企业之一。围绕企业的总体发展目标，如何凸现我们的竞争优势，培育我们的核心竞争力，提升晨牌药业的企业形象是提出这一课题的第一目的，通过系列活动向医药界传达一个信息，晨牌药业立志于做一个杰出的药品生产商，给经销商一个信号，晨牌药业是他们值得信赖的战略伙伴，吸引更多的经销商与我们一起共创百年晨牌。
3、适应医药行业的理性选择：
（1）生产企业必须拥有品牌和产品文号。药品行业的最大特征是，代理商和研发商必须将自己的品种交给生产商去生产，所有权和批准文号必须隶属生产商，创造的是生产商品牌。为此，制造商的诚信较之一般行业更显重要。
（2）社会精英极大部分集中在终端。企业的主要精力集中在市场，企业的人才凝聚于营销，社会精英集中在终端。
（3）销售渠道相对固定。渠道的相对固定，终端被部分营销精英占有。在医药行业可以经常看到，很多的厂家、很多的品种，其实就是同样的几家代理公司在进行操作。为此，无渠道才是你真正拥有渠道的时候，因为你有的是选择。当你没有渠道时你就具备了拥有最大的渠道的可能。
（4）药品制造行业的壁垒较高。新药申报必须以生产企业为依托，药品制造商必须通过GMP认证。当生产企业拥有多张GMP证书时，你就拥有了这种资格，这是一种社会分工。
（5）品种归属的终身制。品种的归属是医药生产企业独有的权利，而且品种转换难度很大，这种品种归属的终身制是药品行业又一独有特征。
（6）研发与市场的严重脱离。研发者对市场的了解不够，一类新药不一定有好的市场；好市场的品种不一定是高类别的新药，好的品种和优秀的代理商之间亟需对接路径。 |
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| 三、实施“远景营销”的四种模式： |
远景营销的实质是形成产、研、销利益共同体。这是传统的科工贸一体化在 “ e ” 时代的高层次运作。根据研究、开发（Research）、生产、制造（Production）、市场、营销（market）三个词组第一个字母的不同组合，远景营销有四种实现模式。
1 、 RPM 模式 ：
这是一种最规范、最传统的模式。即研究方提供品种，生产商负责生产，而代理商负责市场营销。
2、P RPM模式：
这种模式是生产商承担了研发的职能，既是研究者，也是生产者。这是晨牌药业的独有优势而确立的特色模式。
3、M RPM模式：
这种模式是由营销商提供新品，其实是一种代理商委托加工的模式。晨牌药业十分期望这种模式的大量实施。
4、R PRM模式：
这种模式是指开发商有市场网络的独有模式。其实也是一种委托加工的形式。晨牌药业同样十分欢迎这种模式，并愿意尽力为研发商提供分销的优势路径。
需要特别指出的是，所有的模式，生产商始终是一个不可或缺的载体。这是晨牌药业实施远景营销，打造杰出药品制造商的本质所在。 |
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| 四、远景营销理念下的招商之道 |
（一）普通招商与远景营销招商的区别
1、招商前提不同：
普通招商是企业在品种市场启动受阻的情况不得以的选择。而远景营销则在有充分的品种储备、有足够的市场准备、有必要的操作空间的前提下，有意识、有计划、有准备、有步骤的一种理性选择。
2、招商理念不同：
普通招商追求的纯粹是产品的销售，而远景营销招商追求的是理念的认同，不炒作市场，不主张蒙派营销，而是精工细作，学术推广，市场培育，品牌呵护。
3、招商目的不同：
普通招商只是手段而非目的，而远景营销把招商作为远景营销的一个有机组成部分，以建立战略联盟实现现代分工为目的。
4、合作时效不同：
普通招商只是一个阶段的一种合作形式，而远景营销追求的是长期的合作伙伴关系，共同培育市场，共享品牌的长久效应。
5、价值取向不同：
普通招商通常是急功近利的，而远景营销追求的是 “ 双赢 ” ，因此，更大程度为对方设想，也因此，把自己的毛利视同利润，更大程度地让利于对方，以获得更大的市场份额和更长久的市场培育。
（二）相互感激法则
江苏晨牌药业提出的远景营销模式，其根本所在就是放弃自己的营销资源，专心致志地做一个国内最杰出的药品制造商。因此，在远景营销模式中，代理商担任了一个重要的角色：他们是产品变为商品的转化器、是企业服务于社会的执行者、是企业一切利润来源的实现者。远景营销理念的代理商关系，其最低纲领是 “ 互相选择 ” ，基本钢领是 “ 互相信任 ” ，最高纲领是 “ 互相感激 ” 。而 “ 互相感激 ” 是晨牌药业一以贯之的招商之道。我们将之称之为晨牌药业的相互感激法则。
1、 “ 相互感激法则 ” 是生产商和代理商的利益趋同
自古以来，商人与生产者的关系一直是以利益作为纽带的， “ 天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往 ” ，这句古话也非常适用于现在的代理商， “ 非利不图 ” 是这些代理商经商本质的真实写照。生产企业要想真正吸引住代理商，最重要的就是要保证代理商的 “ 利 ” 。但利益驱动使医药市场出现了很多怪异的现象：生产企业往往用高额的利润来吸引代理商的加盟，当代理商实现了自己的任务计划后，生产企业夸下的海口往往不能得到兑现。于是乎，无休止的利益纠纷成为生产商与代理商矛盾之源。
晨牌药业的 “ 相互感激法则 ” 是建筑在与代理商利益一致的基础上，建立可持续赢利的经营模式，拥有具有市场前瞻性的经销产品，提供与信息时代和行业特征相适应的个性化服务，确保品牌和渠道的长期增值共享，构筑每一个代理商梦寐以求的远景。 “ 远景平台 ” 的出现，为更多的研发机构和新品上市提供了可能，也使研发、生产、销售原本不同的发展远景得以相对协同。
2、 “ 相互感激法则 ” 是生产商和代理商的情感纽带
人是有感情的动物， “ 代理商 ” 首先是 “ 人 ” ，然后才是 “ 商人 ” 。因此，生产商与代理商之间通过情感作为纽带，用感情来维系、加深双方之间的合作，是一种比利益驱动更有效的合作方式。
“ 相互感激法则 ” 将代理商尊奉为 “ 衣食父母 ” ，通过感动代理商来取得代理商的感激；而只有赢得代理商的感激，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。
“ 相互感激法则 ” 是晨牌药业 “ 远景营销 ” 理念指导下独有的招商之道。
结 语
远景营销理念在晨牌药业的实践和在业界推出亦已经近两年。作为一项创新的管理思想和实践，当今天我们重新审视和回首它的时候，伴随着的是其带来的令人可喜的成果，以及对晨牌药业的发展提供了足够的信心和力量。也使我们的远景更加清晰：即打造新药研发这样一个核心竞争力、营造全国总代理和区域代理两个终端渠道、建设江苏晨牌药业、江苏万高药业、江苏汉晨药业三个GMP生产制造基地，坚持不断思考、整合资源、诚信诚意、以人为本和永远感恩五个经营理念，最终实现做一个有规模、有品位、有责任、持久性的公司这四大经营目标！
经过三到五年努力，晨牌药业集团的未来将由一串数字来体现：一个新药研发公司－中晨伟业医药科技；一个新药信息平台－中晨伟业网络科技及中国新药转让网；一个植物精华提取基地－致晨生物科技；三个药业制造基地，江苏晨牌药业、江苏万高药业、江苏汉晨药业。形成100个总代理网络和10000个终端，1000个区域代理网络和10000终端，最终实现销售10亿，利税2亿。跻身中国医药50强！
美景已经绘就，晨牌只争朝夕！ |
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